フリーランスエンジニア基礎知識

フリーランスエンジニアにとって営業力とは?何をする?そもそも必要?わかりやすく解説します!

この記事を読むとわかること
・フリーランスエンジニアが営業力をあげるためにすべきこと
・フリーランスエンジニアの営業についてQ&A
・フリーランスエンジニアが営業する際に大事なポイント

このページではフリーランスエンジニアにとっての営業力というものについて説明させていただきます。
よくフリーランスは営業力が命といいますがエンジニアにとっても営業力は重要なのでしょうか。
また、営業力を上げるためには具体的に何をすればいいのでしょうか。

SES営業頑張るっ子ちゃん
SES営業頑張るっ子ちゃん
フリーランスエンジニアと営業について掘り下げて解説させていただきますので参考になれば幸いです。
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Contents

フリーランスエンジニア以外でも使える!営業力を構成する4つのポイント


そもそも営業力とはどういったなのでしょうか。
営業マンは営業力をつけるために日々努力しています。

営業力とはいいかえれば目標を達成するために必要な力ということになります。
では目標を達成するためにはどういった要素が必要になるのでしょうか?
4つのポイントにわけて説明させていただきます。

プロセス
テクニック
フォロー
原因分析

プロセス

営業力を上げるために最も大事なことの一つがプロセスです。
ある商品を売りたいと思った時に、どういった方法でどういったプロセスをとるかという点が成果を大きく分けます。
営業マンの営業手法の代表例としては以下のようなものがあげられます。

  1. テレアポ
  2. 飛込営業
  3. DM
  4. 反響営業

いくら優れた商談力をもっていてもプロセスが間違っていたら見込み客を集め成果を上げることは難しいでしょう。
目標を達成するためにどういった手段でどれくらい時間を割きどういった時間帯に行うと成果がでるかということを考える必要があります。

フリーランスを極めた猫
フリーランスを極めた猫
目標を達成するためにテレアポ●●本をする、というような具体的な数字まで落とし込むのがプロセスにおいては大切です

テクニック

営業力を上げるためにテクニックも非常に重要です。
以下のようにいわゆる「営業マン」をイメージした時に思う浮かべるキーワードはテクニックに関するものです。

  1. コミュニケーション能力
  2. 商談能力
  3. プレゼン能力
  4. クロージング能力
  5. 話法
SES営業頑張るっ子ちゃん
SES営業頑張るっ子ちゃん
営業マンがロープレの練習を繰り返し行うのはこのようなテクニック部分を伸ばすためです。

フォロー

営業力と売り上げを伸ばすために大事なのがフォローです。
フォローをしっかり行うことによって顧客満足度が上がります。
また、あなた自身や会社の評価を上げることにも繋がりリピーターになりやすくなり結果として売り上げが上がりやすくなります。

SES営業頑張るっ子ちゃん
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できる営業マンほどフォローがしっかりしています

原因分析

営業力を上げるために原因の分析を行うことも大切です。
営業マンであれば毎月目標に対しての達成率を数字として把握しているはずです。
何故目標を達成できたのか、できなかったのか分析を行い改善を繰り返すことで営業力はついてきます。

SES営業頑張るっ子ちゃん
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これは営業マンだけではありませんがPDCAを回すことは非常に大切です。

フリーランスエンジニアにとっての営業力とは?何をしたらいいのか?という疑問について


ではフリーランスエンジニアにとっての営業力とはどういったもので何をしたらいいのでしょうか。
4つのポイントにおいて具体的なアクションに落とし込み解説してみようと思います。

SES営業頑張るっ子ちゃん
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営業力アップの参考にしてみてね
プロセス
テクニック
フォロー
原因分析

フリーランスエンジニアの営業力の重要ポイント①プロセス

フリーランスエンジニアが営業をするミッションとしてはより多くの人に自分の存在をしってもらい仕事に繋げることです。
そのためにはできる限り自分を色々な人に知ってもらうようにアピールする必要があります。
では具体的に何をすればいいのか説明させていただいます。

SNSを活用する

SNSを活用することは自分の存在をアピールするためには大変有効な方法です。
上手くSNSを運用することで数千人、数万人の見込み客を確保することも可能ですのでフリーランスエンジニアはSNSを活用することは必須といってもいいでしょう。

フリーランスを極めた猫
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初期費用もランニングコストもかからないためメリットしかないのがSNSの強みです

WEBサイトやポートフォリオを公開する

WEBサイトやポートフォリオを公開することもあなたを知ってもらうことには大切なことです。
発注をする側からすると初めてのフリーランスエンジニアに仕事を依頼するのは不安があります。

SES営業頑張るっ子ちゃん
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金銭的なリスクもありますので慎重になるのは当然ですよね

WEBサイトやポートフォリオを公開することで不安が払しょくされ発注する心理的ハードルが下がります。
できればあなたの人間性をしってもらうための工夫を加えるとさらに仕事をとりやすくなるはずです。

交流会やセミナーに参加する

交流会やセミナーに参加するというのも営業力をあげるプロセスとしておススメです。
交流会やセミナーに参加する人というのはあなたのサービスを求めていて仕事に繋がる可能性もあるいわゆる見込み客です。
もちろん交流会やセミナーの目的にもよりますが、見込み客と大量に会える可能性があるのであれば参加するのは当然です。

SES営業頑張るっ子ちゃん
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一度会って人となりを知っていると仕事を発注しやすいというメリットがあります。
フリーランスを極めた猫
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交流会やセミナーに積極的に参加する人というのは人脈を大事にするという考え方をしている方が多いこともあり長期的な取引に繋がる傾向もあります。

お客さんに直接メールし営業する

お客さんに直接メールし商売に繋げる、というのはビジネスの基本であり営業未経験者であれば是非挑戦したいところです。
フリーランスエンジニアの場合、お客さんになりそうな見込み客のWEBサイトのお問合せフォームから直接問い合わせをするという方法になります。
また、テレアポも非常に有効です。

SES営業頑張るっ子ちゃん
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こういった手法はリスクを作ったりレスが悪かったり時間がかかったり精神的にきついというデメリットもありますが、その分うまくいったときのメリットは非常に大きいです。
フリーランスを極めた猫
フリーランスを極めた猫
資金に余裕がある人は営業代行や外注を雇って営業してもらうという方法もあります。

リーランスエンジニアの営業力の重要ポイント②テクニック

次にテクニックの部分について説明させていただきます。
フリーランスエンジニアの営業におけるテクニックの考え方としてはお客様からの信頼を得ることにつきます。
そのためにどうしたらいいのか?ということ具体的に説明させていただきます。

言葉遣い、態度を整える

言葉遣いや態度はお客様からの信頼を得るためには非常に重要です。
きちんとした敬語を使ったり、どういった相手に対しても紳士的な態度をとることは忘れてはいけません。
特にITエンジニアの場合、コミュニケーション能力が低い傾向にありますので、必要以上に立ち振る舞いには気をつけたいものです。

SES営業頑張るっ子ちゃん
SES営業頑張るっ子ちゃん
まずは意識することで少しずつ変わってきますので改善に取り組みましょう。

清潔感のある服装を意識する

フリーランスエンジニアは服装に無頓着な人は少なくありません。
お客様の立場に立つと清潔感のある服装であるに越したことはありません。
特に頭髪、髭、衣服など社会人としてのマナーは気をつけるようにしたいところです。

SES営業頑張るっ子ちゃん
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エンジニア側の立場としても見た目や外見で仕事を得る機会を失ってしまったら大変もったいないです。
フリーランスを極めた猫
フリーランスを極めた猫
服装については意識するだけですぐに始めることができますので早速取り組みましょう

協調性をもって作業をする

常駐型のフリーランスエンジニアの場合、お客様の社員や取引先と一緒に仕事をする機会が多くなります。
その際に最も大事なのが協調性です。
信頼感を得るためには自分が正しいということを主張するだけでなく、しっかりと周りの人の意見を聞きながら業務をしなくてはいけません。

フリーランスを極めた猫
フリーランスを極めた猫
フリーランスエンジニアの場合、我が強すぎて派遣先でケンカしたりする人もいますが、絶対NGです。
そもそも何のために呼ばれたのか?を考えて行動しましょう。
SES営業頑張るっ子ちゃん
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協調性と謙虚は大事ですよね

スキルを磨くこと

お客様の役に立つ最も本質的な部分がスキルです。
お客様はあなたのスキルに対してお金を払っている訳ですから、スキルが低いとお話になりません。
何か聞かれた時に「わかりません」というような回答だけはしないように普段から知識を高めておく必要があります。

フリーランスを極めた猫
フリーランスを極めた猫
ずば抜けてスキルが高いエンジニアであれば営業力など全くなくとも仕事は山ほどあるわけです。
SES営業頑張るっ子ちゃん
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エンジニアとして最も大事な部分ですよね

フリーランスエンジニアの営業力の重要ポイント③フォロー

フォローの部分について説明させていただきます。
フリーランスエンジニアの場合、納品した後やその直前の対応などで印象がガラっと変わります。
具体的には以下のようなことを心がけてみましょう。

  1. サポート期間をつける
  2. 一定期間時間が過ぎたらこちらからお礼の連絡など連絡してみる
  3. 新しいサービスを始めたらアナウンスしてみる
  4. お客様に対して年賀状やお歳暮などを送る
SES営業頑張るっ子ちゃん
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フォローをおこなうことで●●のことであれば●●さんに任せたい、と思ってもらえるようになるといいですね

フリーランスエンジニアの営業力の重要ポイント④分析を行う

フリーランスエンジニアですと在宅案件にせよ常駐案件にせよ小さいトラブルというのは避けることができません。
トラブルがあった後に原因を把握し、次に同じようなことが起きないように注意するようにしましょう。
ちなみにトラブルの多くは以下の事が原因であることがほとんどです。

  1. スキル不足
  2. 受注単価まわり
  3. 勤怠
  4. 現場での人間関係
  5. 営業・クライアントとのコミュニケーション不足

しっかりと分析し同じような問題を起こさないように行動しましょう

フリーランスエンジニアの営業についてよくある質問


次にフリーランスエンジニアの営業についてよくある質問をまとめてみました。
参考にしてみてください。

フリーランスエンジニアはみな営業をしているの?営業しないと稼げない?

フリーランスエンジニアはみな営業をしているかというとそうではありません。

常駐型のフリーランスエンジニアであればフリーランスエージェントに案件を探してもらえるので、自分で営業する必要はありません。
在宅型のエンジニアは自分自身で案件を獲得する必要がありますので、一定の営業力は必要になってきます。
ただし自分が食っていくくらいであればクラウドソーシングなどで受注することはそんなに難しくないでしょう。

つまりフリーランスエンジニアにとって営業力はより稼ぐために必要な能力、という言い方をしてもいいかもしれません。
フリーランスエンジニアの収入は青天井
せっかくフリーランスエンジニアになったのだから稼がないともったいない
営業力を伸ばせば収入が何倍にもなる可能性がある

こういった考えをもつのであれば頑張って営業力を伸ばしてみるといいでしょう。
フリーランスエージェントについては以下のページで詳しく説明させていただきました。

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フリーランスエンジニアが営業する際には法人化したほうがいい?

フリーランスエンジニアが営業する際には法人化したほうがいいのでしょうか。
これは目的によりケースバイケースですが、基本的には法人化したほうがいいです。

  1. 社会的な信頼性を担保できる
  2. 大手企業と取引ができる
  3. 法人の運営経験が実績となり信頼感を得ることができる
  4. 個人が競合の場合、コンペに勝ちやすくなる

などメリットが多いからです。

フリーランスを極めた猫
フリーランスを極めた猫
ちなみに常駐型のフリーランスエンジニアで事業をスケールする予定がないのであれば法人化しなくてもいいでしょう

フリーランスエンジニアが営業する際に名刺を作るべき?

フリーランスエンジニアが営業する際には名刺を作るべきでしょうか。
結論からいうとこれは作ったほうがいいでしょう。
交流会やセミナーなどオフラインで人と会う際には名刺は必須となりますので、名刺がないと信頼感を失うことになります。

また、後から連絡したいと思っても名刺がないと連絡先すらわからないということもあります。
こういった機会損失を防ぐためにも名刺を作るべきです。

フリーランスエンジニアに屋号は必要?

フリーランスエンジニアに屋号は必要でしょうか。
これはどちらでもOKです。
屋号があったほうがインパクトがあり記憶に残りやすい、という利点があります。
ただし思いつかないのにわざわざ屋号をつくったり奇をてらってまで屋号を考えなくてはいけないかというとそこまでする必要はありません。

フリーランスエンジニア必見!営業について大事なポイント3つ


最後にフリーランスエンジニアが営業をする際に大事なポイントをまとめてみました。
総括的な内容として参考にしてみてください。

目的を明確にすること

フリーランスエンジニアが営業を考える際に目的を明確にすることが大事です。
例えば在宅のフリーランスエンジニアであれば、以下のような感じです。

  1. 高単価の案件を受注する→大手企業の担当者●●人と繋がる
  2. 安くてもいいので仕事がない時にもらえそうな先を確保する→中小企業の担当者●●人と繋がる、個人で発注してくれそうな人●●と繋がる
  3. 特定領域の業務につきたいのでクライアントを探したい→リストアップして担当者●●人を訪問する
SES営業頑張るっ子ちゃん
SES営業頑張るっ子ちゃん
つまり自分が何の目的で営業してそのためにどれくらいの人と会う必要があるかを計画する感じです
フリーランスを極めた猫
フリーランスを極めた猫
目的をはっきりさせ色々と動いていると応援してくれる人がいたり思わぬところから声がかかったりします

営業をしないという選択もあり

フリーランスエンジニアは営業をしないという選択もありです。
本文でもお伝えしたように常駐型のフリーランスエンジニアであれば営業する必要はありません。
在宅型のフリーランスエンジニアでも営業しなくても何とかなったりします。

ただしその場合はしっかりとスキルを磨くことは必須です。
営業力がなくてスキルがないとなると当然ながら同業者との競争で勝つのは難しくなってきます。
若いうちはそれもで生活はできると思うのですが、年をとってからが相当きつくなります。

フリーランスを極めた猫
フリーランスを極めた猫
フリーランスエンジニアの場合スキルさえあれば年をとってからでも充分に活躍できますので、自己学習だけは怠らないように注意しましょう。

営業が面倒くさい人は自分の性格に合ったやり方を

性格的にコツコツ営業をしたり人とあったりするのが苦手というフリーランスエンジニアも多いです。
そういった方はWEBなどで集客できる方法を考えたり何らかの仕組み作りをするといいでしょう。

また、営業が面倒くさいという人は常駐型のフリーランスエンジニアという働き方を選択するのもおススメです。
常駐型であれば自分で営業する必要は全くありませんし、それでも高単価の案件に参画することができます。
いずれにせよフリーランスエンジニアをする目的を明確にし、自分の性格にあった働き方をするというのが大切になってくるのではないでしょうか。

まとめ

フリーランスエンジニアの営業力と営業方法、考え方についてまとめてみました。
フリーランスエンジニアになると仕事探しの方法は自分で考えるしかありません。
営業をしてたくさん稼ぐのか?それとものんびり稼ぐのか?など自分と会話しながらよりいい働き方を見つけてみてください。
この記事を読んだ皆さんがハッピーなエンジニアライフを送れるように祈っております。

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