フリーランスエージェント

5分でわかる!フリーランスエージェントの手数料(中間マージン)の全知識【SES】

この記事を読んでわかること
・フリーランスエージェントの手数料の仕組み
・フリーランスエージェントの手数料の決め方
・フリーランスエンジニアが単価を上げるための考え方

このページではフリーランスエージェントの手数料(中間マージン)について説明させていただきます。
手数料(中間マージン)はフリーランスエンジニアの報酬に直結する大事な部分なので基礎知識を抑えておきましょう。

「手数料とられすぎてるかも?」「もしかしたらエージェント変えたほうが良いかな?」「もっと単価をあげたいんだけどうしたらいい?」という疑問をお持ちのフリーランスエンジニアの方から、これからエージェント選びをされるフリーランス初心者の方までお役に立つ情報をぎゅっとまとめてお届けします。

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Contents

フリーランスエージェントの手数料(中間マージン)の仕組みについて


フリーランスエージェントは手数料(中間マージン)の収益によって事業が成り立っています。
フリーランスエージェントを使うと「登録」「案件紹介」「参画決定後」全て無料でサービスを受けることができます。

SES営業頑張るっ子ちゃん
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では一体どのようにしてフリーランスエージェントは手数料(中間マージン)を得ているのでしょうか?

それはクライアントへの請求単価とフリーランスエンジニアへの支払いの差額を手数料(中間マージン)としているのです。

業務委託仲介におけるお金の流れ

業務委託仲介におけるお金の流れを具体的に説明させていただきます。
常駐型フリーランスエンジニアはクライアントでなくフリーランスエージェントと業務委託契約を結びます。
契約とお金の流れは以下のようになります。

エンド企業←77万円→エージェント←70万円→フリーランスエンジニア

SES営業頑張るっ子ちゃん
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この場合、毎月7万円がフリーランスエージェントの手数料(中間マージン)として利益になります。
フリーランスを極めた猫
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簡単ですね

仲介会社が複数入って商流が深くなった場合

仲介会社が複数はいって商流が深くなった場合についても説明させていただきます。
商流とは一次請け、二次請けのような形でエンド企業とエンジニアの間に入る企業のことです。
複数の商流が入ることを「商流が深くなる」と言います。

エンド企業←77万円→元請け企業A社←70万円→フリーランスエージェント←63万円→フリーランスエンジニア

SES営業頑張るっ子ちゃん
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一般的に商流が深くなるとエンジニアの単価は安くなります

常駐型フリーランスエンジニアはみな手数料(中間マージン)を払っている?

常駐型フリーランスエンジニアはみなフリーランスエージェントに手数料(マージン)を払っているのでしょうか?
基本的にはその通りです。

例外としてフリーランスエンジニアであってもプロジェクト期間だけエージェント企業に有期雇用・契約社員化するなどの業務形態をとることがあります。
この場合は厳密に言えば社員化しているのでフリーランスエージェントに手数料を払っているという表現は当てはまりません。

フリーランスを極めた猫
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ちなみに常駐型フリーランスエンジニアでどうしてもフリーランスエージェントに手数料(中間マージン)を支払いたくない場合、自分で営業活動をして現場を見つけるという方法もあります。

業務委託の手数料(中間マージン)の相場について

フリーランスエージェントの手数料(中間マージン)は一般的に10%~15%です。
ネット上の情報ですと10%~25%としているところも多いですが、10%~15%がより現実に近い数字かと思われます。

SES業界でフリーランス営業をしていればわかりますが25%はまずありませんし、20%でもそうそうお目にかかることのない数字です。
ましてや昨今はエンジニアの超売り手市場で、エンジニアへ支払う単価がどんどん上がっているという事情もあります。
通常の契約であれば10%前後が手数料(中間マージン)の平均値と認識していれば問題ありません。

フリーランスを極めた猫
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今使っているフリーランスエージェントと比較してみてもいいかもしれません。

どのようにして手数料(中間マージン)が決定されるのか


フリーランスエージェントの手数料(中間マージン)はどのようにして決定されるのでしょうか。
これはエージェント各社のルールによって決まりますが、主に3パターンあります。

・最低マージン金額を決める
・単価に対する割合で最低マージンを決める
・営業マンの裁量で手数料(中間マージン)を決める

最低マージン金額を決める

多いのが会社としての最低手数料(中間マージン)の金額を決めているケースです。
例えば一つの契約につき最低5万円以上は手数料(中間マージン)をとりましょうね、というようなルールです。
これは最もシンプルでわかりやすいですよね。

フリーランスエージェントとしては、契約はほしいですが手数料(中間マージン)の低い契約をたくさんとっても意味がありません。
安い利益の案件をたくさんとっても管理コストが上回ってしまっては損失になってしまうからです。
(例)
→1万円しか手数料(中間マージン)がとれないとなると、年間でたった12万円の利益にしかなりませんので意味がありません。

フリーランスを極めた猫
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営業マンが質の低い契約をたくさんとってくると効率が悪いのでこのような最低ルールが設定されているのです。

単価に対する割合で最低マージンを決める

以下のような形で契約単価に応じて手数料(中間マージン)の割合を決めるやり方もあります。

(例)
~50万円 8%以上
~70万円 10%以上
~90万円 12%以上

この数字は仮の数字ですが、基本的にハイスキルのエンジニア・市場価値の高いエンジニアほど高利益になります。

SES営業頑張るっ子ちゃん
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フリーランスエージェント業界で優秀なエンジニアの争奪戦になっているのはそのためです。

営業マンの裁量で手数料(中間マージン)を決める

手数料(中間マージン)を営業マンの裁量で決める、という会社もあります。
エージェント会社としては営業マンに裁量をもたせたとしても、採算がとれて会社にお金が残れば何の問題もありません。

Aさんの手数料5万円 Bさんの手数料15万円

SES営業頑張るっ子ちゃん
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このようにばらつきがあってもグロスで考えて儲かれば問題ないわけです。

Aさんの手数料→今回は5万円だけど次回は15万円

こういった場合でも会社にもたらす利益さえ確保できればエージェントとしては問題ありません。

フリーランスを極めた猫
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経験のある営業マンには、細かいルールを設定するよりも裁量を与えることで効率よくエンジニアを回してもらうことが可能になります。

手数料(中間マージン)に対するフリーランスエージェントの考え方


さて、ここまでフリーランスエージェントの手数料(中間マージン)について具体例を出しながら説明してきました。
実際のところ、フリーランスエージェントはどのような考えで手数料(中間マージン)に接しているのでしょうか?
結論から言うと、営業マンの意見と考え方としては「とりあえず利益を最大化したい」ということになります。

何故ならフリーランスエージェントの営業マンは多くがインセンティブ制だからです。
インセンティブの金額=稼働しているエンジニアの利益というように直結する場合がほとんどです。

フリーランスを極めた猫
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そのためチャンスがあればたくさんのマージンを抜きたいというのが営業マンの基本姿勢ですがなかなかそうもいきません。

何故なら利益を最大化するためには提案単価を上げるかエンジニアの単価を下げるしかありません。

  1. 提案単価を上げすぎる
    →面談自体が入りにくくなります。単価とスキルの乖離が大きいとクレームやトラブルに繋がることが多いです。
  2. エンジニアの単価を下げぎる
    →エンジニアが他のエージェントに流れてしまい長期稼働が難しくなります。

    フリーランスを極めた猫
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    ですので営業マンは常にこのバランスをとりながら頑張っているということを知っておきましょう。

フリーランスエージェントに手数料非公開が多い理由

フリーランスエージェントに手数料非公開が多い理由について説明させていただきます。
これはフリーランスエージェントが公開できないくらいたくさんの手数料(中間マージン)を抜いているからではありません。
理由は簡単で、以下のようなものです。

  1. 手数料(中間マージン)は毎回違うため一律で提示することが難しい
  2. 手数料(中間マージン)を一律にするデメリットも多い

手数料(中間マージン)が一律で全てスムーズにいけばいいのですがそういったケースばかりではありません。

手数料(中間マージン)は毎回違うため一律で提示することが難しい
同じエンジニアであっても毎回同じ単価で決まるわけではありません。スキルマッチ度やお客さんの予算など都度異なりますので、一律●●%とするのが難しいのです。
手数料(中間マージン)を一律にするデメリットも多い
手数料(中間マージン)を一律にすると本来エージェントがもっと利益を乗せられたチャンスを逃すこともあります。また、マージンを一律にしたせいでお客さんの予算とあわずに参画が流れてしまうリスクもあります。

もちろん手数料(中間マージン)を一律にすることによって透明性が担保されるメリットもありますので一概にどちらがいいとは決めることができません。

10%~15%の手数料でフリーランスエージェントは儲かるのか?

ちなみに10%~15%の手数料(中間マージン)でフリーランスエージェントは儲かるのでしょうか?
結論から言うと、数を集めれば儲かるということになります。

例えば単価70万円のエンジニアの契約を決めたとすると10%で7万円です。
月に7万円というとしょぼく感じますが、これが100人いれば7万円×100=700万円/月です。
これを営業マン数人で回していると仮定すると、収益性はかなり高いです。
何よりフロー型でなくストック型のビジネスモデルなので安定性は非常に高い事業と言えます。

SES営業頑張るっ子ちゃん
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フリーランスエージェント企業がたくさんあるのも納得ですね

フリーランスエージェントの手数料は搾取、ピンハネなのか?


フリーランスエージェントの手数料(中間マージン)は搾取、悪質なピンハネの類なのでしょうか。
結論から言うと、そんなことは全くありません。
むしろ10%~15%はマージンとしては妥当ですし、エンド企業・エンジニア・エージェント三者すべてがWinWinになるビジネスモデルです。
ですので良心的な手数料(中間マージン)であると言えます。

ちなみに搾取と言えるのは正社員の派遣(客先常駐型)のSES企業です。

  1. 正社員を低賃金で働かせる
  2. スキルアップできない
  3. 給料が上がらない
  4. 正社員なので簡単に辞めることもできない
  5. 自社にマージンをガッツリ抜かれる
  6. 高齢や待機になったらクビにする

このような環境の企業も多く、多くの若手エンジニアの未来が潰されているのが現状です。

フリーランスを極めた猫
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フリーランスであればエンジニア自身がエージェント企業を選ぶことができます。
サービスの質に満足しなかったら別のフリーランスエージェントに乗り換えればいいだけです。

商流が深い案件だと搾取感はある

しかしフリーランスエンジニア案件でも深い商流の案件は決して少なくありません。
こういった案件に参画しますと、商流に入っている複数の企業にマージンをとられているのは間違いありませんので、搾取されている感じを持つエンジニアはいるでしょう。

しかしこれは残念ながらエンジニアの自己責任としかいいようがありません。
何しろ案件の紹介時を受けた時に商流の浅い深いの判断はできるわけです。
また、フリーランスエージェントの中には直案件しか扱わないエージェントもあります。
フリーランスエンジニアはわざわざ搾取されるような選択肢を選ばなければいいだけのことなのです。

フリーランスを極めた猫
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エージェント選びに失敗すると同じ案件でも単価が十万円単位で違うことがなどざらになります。
これは気をつけたほうがいいでしょう。

手数料の交渉はできるのか?

フリーランスエージェントの手数料(中間マージン)の交渉はできるのでしょうか?
これは基本的にはできませんし、しないほうがいいでしょう。

手数料(中間マージン)を削るということはフリーランスエージェントが自社の利益を削ることに他ならないからです。
理由もなく「お金がほしいから自分だけ優遇をしてくれ」というエンジニアの主張はそうそう簡単に通りません。

フリーランスを極めた猫
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それだけでなく、金にがめついと思われてしまうとフリーランスエージェントからの信頼も失ってしまうというリスクやデメリットも大きいのです。

【手数料を払いたく人向け】直接営業して自分で案件を探せるのか?


フリーランスエージェントに手数料を払いたくないから自分で営業して案件を探すというのはどうなのでしょうか。
結論からいうと、これは基本的にはあまりおススメできません。
何故ならデメリットがあまりにも多いからです。

  1. 直接営業してもスルーされることが大半
  2. 法人で実績がないと大手は口座を開けない
  3. 顧客を開拓する時間がめちゃくちゃかかる
  4. エージェントと比較すると保有する提案先の数が違いすぎる
  5. エージェントと比較すると人脈やコネクションの数が違いすぎる

例えば単価80万円のエンジニアがいたとします。
フリーランスエージェントに支払う手数料は10%として8万円です。

8万円と上述したようなデメリットを天秤にかけたらほとんどの人は「フリーランスエージェントに任せればいいじゃん」という判断をするのではないでしょうか。

直接営業してリターンが得られる場合は?

もちろん直接営業することでリターンを得られることもあります。
直接営業のメリット・デメリットを理解いたうえで実行するのであれば全く問題ありません。
直接営業してリターン・メリットを得られるのは以下のようなケースです。

  1. 法人をもってる
    →一定の運営期間・売り上げがある法人の場合、クライアントにとってメリットがある提案であれば口座が開ける可能性はあります。
  2. チームで参画したい、広げたい
    →現場でチームを広げて自社の社員を入れたいなどのプランがあれば直接営業して、提案したり実績をみせてプレゼンしたほうが成功確率は高いです。
  3. 将来的には受託案件で持ち帰りたい
    →フリーランスエージェント経由ですと現場でパフォーマンスをあげてもこういう打診はしにくいです。フリーランスエージェントの利益を損なう行為になりますので、トラブルに発展する可能性もあります。
  4. 大きく稼ぎたい
    →ドンピシャのクライアントを開拓できると、めちゃくちゃ稼げます。銀行や証券など突破が難しい職種ですとまともに働くのが馬鹿馬鹿しいほど稼げるケースも。
    著者の知り合いは東証に複数人社員と一緒にはいって毎月報酬以外に数百万円のマージンを稼いでます。著者の知り合いは東証に複数人社員と一緒にはいって毎月報酬以外に数百万円のマージンを稼いでます。
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フリーランスエージェントの手数料を気にするよりもっと簡単に単価を上げる方法とは?


ここまでフリーランスエージェントの手数料(中間マージン)について解説してきました。
フリーランスエージェントの手数料(中間マージン)については著者も色々なエンジニアから相談を受けてきました。
みなさん少しでも自分の単価を上げたいので色々調べたりしているんですね。
しかしながら、本当に単価を上げて稼ぎたいのであればここのエージェントの手数料は~といちいち調べてどうこうするのは本質からずれています。
そんなことよりももっと簡単に単価を上げる方法があるのに実行しない人が圧倒的に多いのです。

フリーランスを極めた猫
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最後に単価をサクっと上げる方法について説明して終わろうと思います。

商流の浅い案件に参画すること

商流の浅い案件に参画することは基本中の基本ですができていないエンジニアが意外と多いです。
これは攻めよりも守りの発想ですが、とにかく当たり前のことなので絶対に守りましょう。

すでに説明したように、商流に一社入るだけで10%以上マージンが引かれていきますので商流の深い案件でエンジニアが稼げるがありません。
エンド直、元請け直の案件をもつエージェントに案件探しを依頼することが鉄則です。

自分のスキル領域に強いエージェントに依頼すること

自分のスキル領域に強いエージェントに依頼することもめちゃくちゃ大事です。
何故なら圧倒的に単価がでやすいからです。
いまいちこの話にピンとこない人もいいのですが、単価ででやすい理由を説明させていただきます。

  1. ピンポイントのスキル・ニッチなスキルが刺さりやすいから
    →フリーランス案件の場合、スキルがより深く刺さる(マッチ度が高い)ほど単価がでやすいです。
    自分のスキル領域に強いエージェントに依頼するとこういったケースが多くなり、その結果として単価が爆発的に上がりやすいです。
  2. 営業が専門知識をもっているから
    →上記と関連していますが、マッチ度の高い案件の紹介を受けるためには営業の専門知識が必要です。
    例えばSAPコンサルがオープン系の開発案件に強みをもつエージェントに案件を依頼してもなかなかマッチ度が高い案件の紹介を受けることは難しいでしょう。

まとめ

フリーランスエージェントの手数料(中間マージン)について説明させていただきました。
手数料(中間マージン)の基礎知識やフリーランスエージェントの考え方、単価のあげ方など詳しく解説させていただきました。
少しでも参考にしていただき、素晴らしいフリーランスエージェントと案件に巡り合えることをお祈りしております!

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